Penjualan B2B yang sukses membutuhkan pendekatan yang berbeda dari penjualan B2C. Anda harus menjadi lebih proaktif tanpa harus terkesan memaksa, namun pendekatannya harus tetap customer centric, yakni fokus memberikan layanan pelanggan yang terbaik, sebelum hingga setelah penjualan.
Untuk dapat memaksimalkan penjualan B2B, Anda harus melakukan berbagai cara selain meningkatkan layanan pelanggan Anda. Berikut ini adalah tujuh strategi penjualan B2B yang dapat Anda implementasikan.
1. Pahami Siapa Target Prospek Anda
Sebelum Anda gencar melakukan strategi penjualan B2B Anda, Anda harus terlebih dahulu mengetahui siapa target prospek Anda. Buatlah buyer persona, yakni representasi fiksi dari klien ideal Anda.
Dengan buyer persona, tim penjualan Anda akan dapat memahami prospek Anda secara lebih dalam, dan ini akan memudahkan mereka menyesuaikan dan mempersonalisasikan strategi penjualan mereka.
Minta tim penjualan Anda untuk mencari tahu lebih detail tentang prospek Anda untuk memastikan bahwa mereka benar-benar memiliki syarat untuk menjadi calon klien Anda. Pastikan tim penjualan Anda melakukan riset di sosial media dan situs web prospek sebelum menghubungi mereka.
Anda juga dapat membuat buyer persona negatif, yakni representasi dari prospek yang tidak memiliki syarat (misalnya tidak memiliki anggaran yang cukup), sehingga Anda dan tim penjualan Anda dapat menghindari usaha penjualan yang sia-sia.
2. Kenali Perusahaan dan Bidang Industri Prospek Anda
Ketika tim penjualan Anda akan menemui prospek yang berkualitas, pastikan mereka sudah mengenal perusahaan dan bidang industri prospek Anda dengan baik. Mereka harus benar-benar dibekali pengetahuan akan kedua hal tersebut saat berhadapan dengan prospek.
Memahami bisnis yang digeluti prospek dengan baik akan membantu tim penjualan Anda memahami kebutuhan prospek dengan lebih baik juga. Ini nantinya akan memudahkan mereka memberikan produk dan layanan yang tepat sesuai dengan kebutuhan prospek.
3. Fokus Menawarkan Hasil dari Produk atau Layanan Anda
Saat ini, mempromosikan produk dan layanan bukanlah lagi strategi penjualan B2B yang efektif. Anda harus bisa menawarkan sesuatu yang lebih dari itu. Prospek Anda ingin mengetahui manfaat apa yang akan mereka dapatkan jika mereka membeli produk atau layanan Anda, jadi tawarkan mereka hasil nyatanya.
Bagikan case study Anda dengan prospek Anda. Membagikan case study merupakan salah satu strategi penjualan B2B yang terbukti paling efektif. Perbanyak juga testimonial dari klien-klien Anda untuk meningkatkan kepercayaan prospek pada produk atau layanan Anda.
4. Berbicara Langsung dengan Decision Maker
Ketika membuat jadwal pertemuan dengan prospek, pastikan bahwa Anda akan menemui seorang pembuat keputusan, bukan seorang staf. Ini akan membantu Anda mendapatkan keputusan pembelian yang lebih cepat.
Anda juga bisa menanyakan secara langsung mengenai preferensi dari prospek Anda, sehingga Anda bisa melakukan penyesuaian pada produk atau layanan Anda dengan lebih cepat.
5. Optimalkan Strategi Penjualan B2B dengan CRM
Mengelola penjualan secara manual dapat menyulitkan Anda memonitor tahap penjualan. Metode penjualan ini juga sudah semakin ditinggalkan oleh banyak perusahaan B2B di Indonesia, karena terbukti tidak efisien dan memperlambat penjualan.
Mulailah beralih ke sistem CRM untuk mengotomatiskan penjualan Anda. Sistem CRM memudahkan Anda mengelola sales pipeline, memonitor status penjualan, mengidentifikasi prospek yang berkualitas, dan menganalisis kinerja tim penjualan Anda. Sistem ini juga membantu meningkatkan kolaborasi dan produktivitas tim penjualan dan pemasaran melalui data penjualan yang lengkap dan terpusat.
Baca artikel berikut ini untuk mengenal lebih jauh tentang sistem CRM:
Pengertian CRM dan Kegunaannya bagi Perusahaan Anda
6. Prioritaskan Prospek yang Lebih Menjanjikan
Mengejar setiap prospek dan mengharapkan masing-masing dari mereka untuk menjadi klien setia Anda bisa menguras banyak energi dan biaya. Daripada mengejar mereka satu per satu, sebaiknya fokus saja pada prospek-prospek yang lebih potensial.
Fokuskan usaha penjualan Anda kepada mereka yang memiliki potensi tinggi untuk menjadi klien Anda, sementara Anda tetap bisa menindaklanjuti prospek-prospek lain melalui telepon atau email.
Sistem CRM EQUIP dapat membantu memudahkan Anda mengidentifikasi prospek potensial dengan menyediakan informasi lengkap tentang mereka, termasuk profil perusahaan, perilaku, status penjualan, dan keuntungan yang diharapkan dari prospek.
7. Bangun Relasi yang Kuat dengan Klien Anda
Selain memperbanyak prospek-prospek baru, Anda juga harus bisa membangun relasi yang kuat dengan klien-klien Anda saat ini. Ini akan dapat meningkatkan loyalitas mereka sehingga mereka akan terus membeli produk atau jasa Anda.
Anda bisa membangun relasi yang kuat dengan klien dengan tidak hanya menjadi penjual atau penyedia, tetapi juga konsultan bagi klien Anda. Berikan juga penawaran-penawaran dan hadiah spesial untuk klien setia Anda.
Klien yang puas akan dapat membantu mereferensikan Anda kepada rekan-rekan bisnis mereka dan juga meningkatkan reputasi perusahaan B2B Anda.