Sudah genap hampir 6 bulan bagi kita semua untuk melakukan pekerjaan dari rumah (Work from Home). Meskipun di Juni kita sudah kembali bisa bekerja di kantor, bergantian atau membagi tim kita (split team). Namu sekarang, kembali kita harus menjalaninya, terutama untuk sektor-sektor di luar non-essential.
Yang paling rumit tetap ada di proses penjualan (sales), dimana selama ini mengandalkan pertemuan, meeting, diskusi dan umumnya bertatap muka, sekarang harus diganti dengan cara lain.
Selain karena kondisi dan kemampuan daya beli menurun drastis, tetap saja merupakan tantangan bagi orang sales untuk tetap bisa mendapatkan peluang (lead), mengolahnya dengan berbagai cara, dan melakukan atau mendapatkan pekerjaan (closing).
Untuk sales yang bergerak di B2C (business to customer), yang biasanya memang menggunakan pendekatan tatap muka, harus dan dipaksa berubah, semua menjadi online. Semua yang biasanya menggunakan pendekatan pameran, expo, personal touch, semua dipaksa melakukannya secara online. Ada yang hilang disini, tapi inilah yang terjadi.
Bagi sales B2B (business to business), kelihatannya tidak banyak pengaruh, karena sebagian besar, pola marketing dan sales melalui online sudah banyak dilakukan sebelumnya. Hanya saja, sebelumnya tetap ada pertemuan, meeting, diskusi dan ujicoba (proof of concept) yang tadinya bertemu dengan klien, sekarang hampir jarang dilakukan pertemuan.
Inilah masa Screen to Screen selling. Dimana kita menjual dengan cara dari layar ke layar. Layar smartphone sales ke layar smartphone klien. Banyak diskusi, mendengar suara dan melihat mata serta gerak tubuh, menjadi sangat terbatas. Tidak bisa kita melihat klien kita lagi sekarang dengan mudah. Keterbatasan ada di layar yang kita lihat.
Bagaimana sales bisa berkembang dengan pola ini ?
Inilah yang harus disiapkan seorang sales, pola Screen to Screen Selling, untuk tiap bidang dan produk mungkin ada pendekatan tersendiri, tapi ini yang bisa dipersiapkan.
1. Mendapatkan lead.
Untuk bisa mendapatkan lead, pola online sekarang banyak dilakukan. Gunakan website, sosial media dan marketplace untuk kita yang bergerak di B2C. Website harus dipasang chat yang bisa diakses dan dijawab langsung oleh para sales. Setiap kali ada orang yang mampir ke website, harus disapa. Mirip seperti kita yang membuka stand pameran, expo, booth, counter. Bedanya sekarang online. Gunakan berbagai tools yang ada, mulai dari Zoho SalesIQ, dan beragam web-chat engine yang bisa dipasang. Ada yang gratis atau berbayar. Tapi yang jelas, harus ada yang menunggu dan menyapa siapa pun yang datang.
Demikian juga dengan sosial media. Maksimalkan kehadiran bisnis kita di berbagai platform yang ada. Sesuaikan dengan target kita. Instagram, Facebook, Whatsapp, Twitter, hingga TikTok sekarang sangat cocok untuk bisnis anda. Untuk B2B, jangan alergi dengan sosial media. Semua konsumen anda juga punya sosial media, dan mereka mengikuti anda dari sosial media.
2. Olah Peluang
Setiap lead yang masuk, bisa kita gali. Apakah mereka hanya ingin tahu, atau memang ada kebutuhan. Inilah peran sales, memperjelas peluang yang ada. Bila mereka hanya ingin tahu, bertanya-tanya, anggap ini peluang edukasi. Ingat sekarang, sales bukan hanya menjual, tapi juga mengedukasi.
Sekarang kalau mereka 'serius' ingin tahu produk dan jasa anda, maka sales harus bergerak aktif. Tidak bisa seperti sebelumnya. Pasar berubah saat ini. Mereka bisa memilih produk dan jasa yang mereka anggap informatif, membantu mereka. Bukan melulu soal harga yang murah. Bahkan 'rating' pun , pengalaman orang lain menggunakan produk dan jasa menjadi pertimbangan mereka.
Sales harus bisa terus melakukan aksi tindak lanjut (follow-up), dengan beragam media. Bisa via telepon, whatsapp, email dan video conference.
Bagi sales B2B, sangat penting untuk bisa memastikan dengan data yang lebih lengkap. Mulai dari profil perusahaan, datasheet, brosur, pengalaman perusahaan, daftar pengguna (customer reference) harus disiapkan, dan harus siap dikirim baik dengan email atau whatsapp.
3. Gunakan CRM
Semua peluang yang didapat dari Screen to Screen selling ini tidak bisa lagi ada di catatan buku sales. Tidak bisa lagi hanya ada di smartphone sales. Kecepatan dan ketepatan menjadi kunci 'closing' seorang sales dan perusahaan tentunya. Sehingga gunakanlah sistem Customer Relationship Management (CRM). Anda bisa gunakan dari versi gratis yang ada (vTigerCRM), Bitrix24, dan beragam sistem banyak tersedia. Hanya saja, sangat disarankan berbasis cloud. Tidak dipasang di server kantor on-premise. Semua ini agar bisa diakses oleh tim sales dengan cepat. Paksa mereka gunakan sistem CRM, sehingga semua proses sales terdata, tercatat dengan baik.
4. Pastikan Closing.
Inti dari sales, ya 'closing'. Memastikan mereka telah mempelajari produk, mencoba produk, bahkan mendapatkan pengalaman dari customer lain, semua bisa dilakukan dari layar anda. Baik layar komputer, laptop, ataupun smartphone. Screen to screen Selling yang paling banyak sekarang ini dilakukan adalah dengan menggunakan video conference. Dan ini sangat membantu. Semula mungkin seorang sales hanya bisa 3-4 meeting per hari, dengan online video conference bisa sangat banyak, mungkin 7-10 e-meeting. Aturannya tetap sama, lead banyak, akan mengerucut menjadi peluang, mungkin hanya beberapa yang closing. Tapi kalau tidak yang closing, maka tentu perusahaan akan lebih pusing kan. Yang menjadi kendala di masa pandemi ini, biasanya adalah budget. Anggaran perusahaan konsumen banyak ditahan, dialihkan untuk menjaga kesehatan perusahaan secara jangka panjang. Maka seorang sales harus bisa meyakinkan konsumen tentang pentingnya produk dan jasa mereka. Meskipun hanya melalui layar.
Apakah anda merasa sales anda tidak siap melakukan ini ? Siapapun tidak siap. Karena sebelumnya kita sangat nyaman dengan pertemuan offline, meeting di cafe, diskusi berjam-jam bersama konsumen. Mendadak semua harus berubah. Tapi sales adalah profesi yang paling bisa menyesuaikan dari jaman ke jaman. Dan inilah saatnya, seorang sales harus berubah, menjadi semakin screen to scren selling.
