Perencanaan kunjungan penjualan meliputi berbagai aktifitas untuk berkomunikasi dengan prospek, mengidetifikasi pembuat keputusan, kwalifikasi, identifikasi peluang berdasarkan kategori, dan melaksanakan taktik positioning awal.
Beberapa pertanyaan yang mungkin muncul di benak penjual antara lain:
Apakah prospek ini mungkin menjadi pelanggan saya? Apakah ada peluang disana?
Jika ada, siapa yang membuat keputusan?
Apakah saya dapat menghubungi mereka?
Bagaimana saya harus menempatkan perusahaan pada posisi yang berbeda sedemikian rupa, sehingga dibutuhkan dan membuat mereka tertarik untuk bicara dengan saya?
Sebaliknya, ketika anda berusaha menghubungi psopek, mungkin mereka bertanya:
o Siapa orang ini?
o Mau apa dia?
o Mengapa saya harus menerima dia?
Anda sendirilah, sebagai penjual, yang perlu mengembangkan pertanyaan-pertanyaan diatas, baik dari sisi penjual maupun prospek, dan berusaha mencari jawaban untuk keduanya.
Melewatkan langkah ini akan membawa beberapa konsekwensi yang tidak menguntungkan anda, antara lain:
1. Anda bekerja tidak terarah
2. Tidak siap dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan prospek, sehingga
3. Tercipta kesan di benak prospek, bahwa anda tidak profesional, jadi
4. Tidak dapat dipercaya, tidak dapat diandalkan