Setelah mendefinisikan program kerja, target dan KPI , serta memastikan semua bisa dimonitor dalam dashboard, kembali kita akan membahas tahapan selanjutnya, yaitu Proses Sales.
Proses Sales atau proses penjualan adalah tahapan-tahapan yang ditentukan dalam satu siklus penjualan. Sebagai contoh, dalam pendekatan B2B (Business to Business), ada beberapa model tahapan sales.
B2B sales process - DokPri.
Saya membahasnya dalam satu kesempatan di sharing depan komunitas B2B, dan saya posting di slideshare terkait slide ini, waktu itu terkait Solution Selling, menjual solusi . Kebetulan bisnis saya fokusnya di menjual solusi, bukan produk. Lho apa bedanya ?
Dalam pendekatan B2B, yang difokuskan bukan produknya, tapi solusi yang tepat untuk konsumen. Maka tahapan awalnya umumnya adalah pendekatan untuk mencari tahu apa yang mereka perlukan, apa yang menjadi masalah, apa yang menjadi hal yang meresahkan mereka (pain point).
Jadi bisa saja, tahapan sales nya disesuaikan menjadi :
1. Pendekatan / Perkenalan
2. Definisi Masalah / Kebutuhan
3. Presentasi / Diskusi Masalah & Kebutuhan
4. Melakukan Test / Ujicoba
5. Penawaran
6. Follow Up / Negosiasi
7. Closing
Tiap tahapan proses sales ini ada untuk apa ? Untuk dimonitor. Tahapannya sudah sampai mana ?
Maka kita sebagai business developmen akan tahu, sudah sampai di tahapan mana, kendalanya apa, karena umumnya proses ini akan dilakukan oleh tim sales, yang pastinya akan memberikan masukan. Proses sales bukan hanya urusannya mengirimkan penawaran, tapi juga memastikan penawaran yang diberikan adalah sesuai.
Lalu bagaimana dengan B2C (Business to Customer) ? Pendekatan yang sama bisa digunakan dan disesuaikan dengan proses bisnis masing-masing usaha kita.
Contoh, menjual Casing Handphone. Jelas targetnya adalah konsumen pengguna produk type tertentu.
Maka kita bisa mendefisinisikan proses salesnya menjadi :
1. Pendekatan / Perkenalan
2. Penawaran
3. Follow Up
4. Negosiasi
5. Closing.
Jadi tujuannya kita mendefisinikan semua proses sales ini agar kita bisa monitor tahapannya, dan mencari tahu kendalanya, Apa yang bisa kita lakukan terkait kendala yang ada. Dalam tiap proses sales pun kita bisa tentukan waktu nya.
Semua ini sangat membantu kita bisa memastikan semua tahapan sesuai target dan waktu yang ditentukan. Dan semua ini bisa dimasukkan dalam sistem, seperti sistem Customer Relationship Management, khususnya modul SALES. Solusi seperti CREATIO bisa membantu usaha anda untuk memastikan sales process ini berjalan dengan tepat.
sumber :https://www.kompasiana.com/startmeup/610de64506310e0305144df2/business-development-101-tentukan-proses-sales-anda